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        问题背后的问题是什么？

   4、质量控制你的核心问题

        我问题中的假设前提是什么？

        我使用了什么限制性语言？

        着眼于过去、现在还是未来？

        是自我参考，还是他人参考？

        是正面还是负面的方向？

        这些问题暗示的方向是什么？生态平衡吗？

        你的脑海里有什么平衡性问题？

        我如何能令他们的体验变得更丰富？

        我如何才能带出原有的才智？

        我缺少了什么能够令自己都惊讶的东西？

5、调整你的核心问题，并模拟未来

    当你有了你的核心问题时，试着感受他们是否能给你带来影响？你喜欢吗？有什么需要进一步调整的吗？你会如何记得在以后做类似事情中运用他们？

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如何通过提问寻找销售机会点？重庆销售培训班分享

如何通过提问寻找销售机会点？重庆销售培训班分享

对话A

请看下面一段销售对话：

人物：S——销售代表

      C——客户

S：请问贵公司是做什么行业的？

C：软件设计。

S：现在公司有多少人？

C：大约40人吧。

S：年销售额是多少？

C：2，000多万元。

S：你们是通过什么方式销售产品的？

C：我们是通过代理商。

S：你们的竞争对手是谁？

C：你到底想干什么？

对于销售对话Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“销售机会点”，因为，只有把握好销售机会点，销售行为和购买行为才能真正实现双赢。

下面通过和老师与某**销售总监宋先生对销售对话Ａ的分析来了解什么是销售机会点。

对话B

人物：Ｈ———和老师

Ｓ———某**销售总监

Ｈ：据你看来，销售对话Ａ有哪些特征性的东西？

Ｓ：销售代表强压给客户一些问题。

Ｈ：这是不是更多的是一种状况性的询问？

Ｓ：对。而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方面的主题，或者想达到什么样的目的。

Ｈ：那就是说实际上任何销售人员在销售过程中，较关键的就是要抓到销售机会点，对不对？

Ｓ：对。

Ｈ：销售机会点的产生是通过什么方式呢？

Ｓ：就是通过有效的提问，如果你不能有效的提问，简简单单地陈述你的产品，而是像发乱枪似的描述你的问题，客户就很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。

Ｈ：那什么是有效的提问呢？

Ｓ：有效的提问应该会给客户一种非常舒服的感觉，像刚才那段对话如果是初次见面，而不是在亲近的非常好的状态下，就会给客户非常大的压迫感。