心理咨询医生好

《生命时报》：对于前来寻求心理帮助的人，您是怎么帮助他们的？

　　伊 娃·肖恩：我常用积极心理学里的“人**量”概念。来寻求心理帮助的人往往觉得自己有问题，比如“我成绩不好，所以不是好学生”，“我总在恋爱中受挫，所 以不是个好男友”等。此时，我会把他们的注意力引导到相反的方向，帮他们寻找人格中潜藏的力量。比如让其思考，“作为学生，我有哪些成绩值得自豪”，“作 为男朋友，我为这段感情付出了什么”。这样做能帮来访者重铸自信，提升自我意识和自尊心，从而克服困扰他们的问题。

　　《生命时报》：学习积极心理学对个人而言有何帮助？

　　伊娃·肖恩：拿我前面提到的人**量举例，找出自己人格中潜藏的力量，就能让我们认识到自己性格中的强项以及兴趣所在，从而给选择适合自己的职业作参照，在选专业上也有帮助，甚至有助于改善人际关系。

　　《生命时报》：生活中，您是否会用积极心理学来帮助亲人或身边人？

　　伊 娃·肖恩：我一直都在使用积极心理学帮助身边人。比如，我常常跟孩子们做一个“三件幸福的事”小游戏：每天晚上，我们都会坐在一起，彼此分享遇到的好事。 这可以是很小的事，比如“今天天气特别好”，或者“我考试拿了满分”。这样能提升正面感受，培养孩子的感恩之心。再比如孩子犯错了，如果不是原则性错误或 者后果不太严重，我就会用积极心理学技巧加以引导，鼓励像主动承认错误之类的积极行为，避开冲突和争端，有时效果更好。但出现打架、偷窃之类的行为，我就 会采取强硬措施，比如闭门反省等，让他们意识到类似行为不能被容忍。

　　与人打交道，我会用人**量理论。比如遇到不听劝的人，许多人可能会与之断绝来往，但从人**量观点看来，这份固执也可以被解读为“持之以恒”。此时，我就会试图利用积极的这一面帮他们获得成功。

　　《生命时报》：您多次提到“人**量”概念，它较适用于哪些领域？

　　伊 娃·肖恩：人**量尤其适用于育儿。很多家长对孩子抱有期待，但有时完全是基于父母自身的，而非基于孩子的人格或兴趣。比如有的父母经商很成功，他们就想 尽办法把孩子也培养成商人。可每个人的人**量不同，父母可能擅长与人打交道，而孩子的强项可能在思考与观察方面。若强逼孩子去经商，往往不能实现父母的 期待。较终，父母很失望，孩子也因失去自信而感到人生没了价值。如果父母能意识到这一点，把孩子往物理学家、化学家、医生、建筑师等方向培养，就能发挥孩 子的人**量。据我所知，中国父母在育儿上往往会出现类似问题，希望能对他们有所帮助。

　　《生命时报》：最后，您有什么积极心理学技巧要推荐给中国读者吗？

　　伊 娃·肖恩：积极心理学中有一个观点——“留心”，与东方文化不谋而合。“留心”就是让我们做个有心人，关注身边的变化。现代人总赶着去做下一件事、去下个 目的地。有多少人能专心开车，而不思考其他事情？有多少人会在上班路上留心天气如何，小区的花有没有绽放？这种来去匆匆的状态让我们忽略了很多细节。我认 为，做个有心人就是起点。当我们开始留心自己的心态、感受和周围环境时，就能有更多发现和思考，更能体会到什么是重要的，更能及时意识到潜在的机会，更能 抓住身边的幸福。

　　最后，我希望每个人都能从细微之处传递积极心态，较好的方式就是微笑。跟人交流、与陌生人擦肩而过时，一个微笑就能传递积极情感。另外，视线的交流以及谈话中的肢体语言也能有效传递积极想法和态度，比如与人交谈时身体前倾，表示接受和关怀

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相对于理性客户而言，冲动型客户更*应对一些。只要能够把握好冲动型客户的心理特征，我们的财源就会滚滚而来。

冲动型客户喜欢追求刺激、冒险，言行不受约束，经常是不假思索地采取一个行动，随时都能尽情地宣泄自己的感情和欲望，情绪表达反复无常，爱激动，易冲动，对自己的言行也不做丝毫掩饰。

冲动型客户在很多时候甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要他们觉得产品性能不错、价格合适，就会立即下单子购买。

冲动型客户还很*受外界环境的影响，喜欢追逐时尚，较近流行什么，他们必定会一马当先地去**。

他们是天生的急性子，当销售员慢慢地向他介绍时，他便迫不及待地说：“你到底想要说什么呢？能不能直接告诉我结论呢？”这时如果你仍慢条斯理地作介绍，他们就会显得不安。另外，他们做事不喜欢拖泥带水，一旦认定了某件事便立刻做决定，所以与这类客户成交也比较爽快。

因此，如果我们能在销售中把握好冲动型客户的心理、性格特征，那么他们将带给我们滚滚的财源。对待冲动型客户，具体需要掌握以下3点。

1．快刀斩乱麻，勇敢地让冲动型客户买单

有些销售员，尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向仍犹豫不决，忧心忡忡。此时销售员应了解到确实存在一类急性子的客户，所以不必太担心，应做到“快刀斩乱麻”，勇敢地与客户达成交易。

2．抓住对方的喜好，迎合其心意

冲动型客户往往个性比较鲜明，所以我们要快速判断客户个人的喜恶，顺其心意，销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点，以调动客户对产品的积极性。对于客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。

3．趁热打铁．*促成交易

冲动型客户往往凭热情购物，在某个时间段内，客户的购买意愿会非常强烈；但是，一旦客户热情冷却了，他们可能就不想购买了。所以，销售员不能贻误战机，必须趁热打铁，速战速决。

冲动型客户性格开朗乐观，*感情用事。因此，对于这类客户，销售员应侧重于情感攻击，较好能够与其成为朋友。                                                                                      

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