九龙坡区心理咨询医生

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相对于理性客户而言，冲动型客户更*应对一些。只要能够把握好冲动型客户的心理特征，我们的财源就会滚滚而来。

冲动型客户喜欢追求刺激、冒险，言行不受约束，经常是不假思索地采取一个行动，随时都能尽情地宣泄自己的感情和欲望，情绪表达反复无常，爱激动，易冲动，对自己的言行也不做丝毫掩饰。

冲动型客户在很多时候甚至不会“货比三家”，也不会“讨价还价”，只要他们觉得产品性能不错、价格合适，就会立即下单子购买。

冲动型客户还很*受外界环境的影响，喜欢追逐时尚，较近流行什么，他们必定会一马当先地去**。

他们是天生的急性子，当销售员慢慢地向他介绍时，他便迫不及待地说：“你到底想要说什么呢？能不能直接告诉我结论呢？”这时如果你仍慢条斯理地作介绍，他们就会显得不安。另外，他们做事不喜欢拖泥带水，一旦认定了某件事便立刻做决定，所以与这类客户成交也比较爽快。

因此，如果我们能在销售中把握好冲动型客户的心理、性格特征，那么他们将带给我们滚滚的财源。对待冲动型客户，具体需要掌握以下3点。

1．快刀斩乱麻，勇敢地让冲动型客户买单

有些销售员，尤其是新人，遇到冲动型客户，总是担心客户对我们的产品还不熟悉，这么快就要下单购买是否存在隐患和问题，因而在具体沟通中显得畏手畏脚，甚至对于客户明确提出的“购买”意向仍犹豫不决，忧心忡忡。此时销售员应了解到确实存在一类急性子的客户，所以不必太担心，应做到“快刀斩乱麻”，勇敢地与客户达成交易。

2．抓住对方的喜好，迎合其心意

冲动型客户往往个性比较鲜明，所以我们要快速判断客户个人的喜恶，顺其心意，销售产品时要尽量抓住产品本身符合客户需要的相关特点，以调动客户对产品的积极性。对于客户不关注、不想听的话，我们就坚决“闭嘴”，避免“言多必失”、“画蛇添足”。

3．趁热打铁．*促成交易

冲动型客户往往凭热情购物，在某个时间段内，客户的购买意愿会非常强烈；但是，一旦客户热情冷却了，他们可能就不想购买了。所以，销售员不能贻误战机，必须趁热打铁，速战速决。

冲动型客户性格开朗乐观，*感情用事。因此，对于这类客户，销售员应侧重于情感攻击，较好能够与其成为朋友。                                                                                      

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重庆心理学，学习哪家好？

美国心理学会**马丁·塞利格曼曾谈到，如果用三个字概括当今心理学的现状，他认为是“不够好”。因为大多数心理学家只关注负面元素，比如人为 啥会得抑郁症、如何**抑郁症，却忽略了积极、健康的元素，比如为何有人身无长物却非常满足。于是，他创建了积极心理学流派，致力于发掘人类心理中闪光的 一面。本期，《生命时报》记者专访积极心理学*、美国爱荷华大学心理测评与研究中心副主任伊娃·肖恩博士，请她谈谈如何用积极心理学改变我们的心态。

　　《生命时报》：积极心理学目前在**备受关注，这个心理学新流派倡导的是一种什么理念呢？

　　伊娃·肖恩：积极心理学关注人们生活中正面、积极的元素，试图找到让人快乐和幸福的要素，并将其运用到生活中，让每个人在面对苦难时更有适应力和主动性，获得希望和动力，从而改善生活状态和心态，获取幸福。

　　《生命时报》：那是不是说，积极心理学比传统心理学更能帮助我们呢？

　　伊娃·肖恩：这并不是说传统的病理心理学是过时的、无用的。在我看来，传统心理学和积极心理学就像是阴和阳，两者可以和谐共存、相互促进。一方面，在出现心理问题、患上心理疾病时积极寻求**；另一方面，还要朝幸福和快乐的目标不断努力。

　　《生命时报》：在积极心理学家看来，快乐和幸福的定义究竟是什么？

　　伊 娃·肖恩：在积极心理学中，我们说有3个层面的幸福。**种叫“愉悦的快乐”，也就是感官上的快乐，比如吃到美食、闻到香味、听到美妙的音乐等。*二种叫 “好日子的快乐”，具体指的是“我运用自己的人**量获取了什么”，比如拥有一份适合自己的工作、有一个让自己废寝忘食的爱好等。*三种快乐叫“有意义的 人生”，核心是贡献，比如“我对别人有何帮助，对世界有什么正面影响和贡献”。在此基础上，我认为，一些细微的想法和态度就能帮我们获得快乐，比如时常抱 着感恩心和同情心对待他人。

　　《生命时报》：在咨询生涯中，您觉得让来访者不快乐的原因有哪些？

　　伊娃·肖恩：焦虑是一个重要因素。很多人会时常体会到焦虑，比如针对不确定因素的焦虑以及因某些改变所诱发的焦虑等。此外，亲密关系中的矛盾冲突、缺失家人或朋友的支持以及罹患疾病，都是常见的不快乐因素。

　　《生命时报》：我们该怎样帮助不快乐的人？举个例子说，假如有人因为没钱而不快乐，您会如何开导他？

　　伊 娃·肖恩：积极心理学鼓励我们发现积极的元素，并运用正面思维带来的希望和动力应对挑战。对于因没钱而不快乐者，我会帮他认识到，虽然他正在做的事还没有 带来充足的金钱回报，没能满足物质需要，但这件事或许很有意义，值得被肯定，以此赋予他信心和动力，在解决问题时充满希望，更有毅力。再比如，有人因被上 司批评而烦恼，应该思考从中能学到什么，今后该如何改进，同时要尽力避免自责、自卑，而要意识到，人人都会犯错。这么想，就能将挫折转化为动力。