重庆企业内训课程 手把手教学

重庆企业内训：顾问式销售技巧培训

重庆企业内训：顾问式销售技巧培训

重庆企业内训：顾问式销售技巧课程大纲

      如何培养优秀销售人员？如何培养业务员的销售能力？

      在与客户中需要什么样的沟通技巧，说服技巧？

      欢迎咨询智易德管理咨询培训机构，为你的企业和团队量身定制销售技巧培训课程！

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一、通过视频或案例思寻怎样做销售

1．顾客为什么给你钱

2．什么东西较好卖

 重庆销售培训班

二、销售的关键及原理

1．销售过程中销的是什么

2．销售过程中售的又是什么

3．买卖过程中买的是什么

4．买卖过程中卖的又是什么

5．人类行为的动机：追求快乐，逃避痛苦，可行性

重庆销售培训课程

三、沟通说服技巧

互换角色、感同身受、多问少说

（一）．问话的四种模式

1．开放式2283915.jpg

2．约束式

3．选择式

4．反问式

（二）．问话六种作用

问开始、痛苦、兴趣、快乐、需求和成交

（三）．问问题的关键

1. 注意表情,肢体动作

2.注意语气语调

3.问简单*回答的问题

4.问是的问题

5.从小事开始

6.问二选一的问题

7.事先想好答案

8.能用问尽量少说

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四、良好销售天龙八步

（一）.建立信赖感

赢得客户好感的秘诀

打造亲和力的同步法则

不同性格客户的应对策略

亲密接触

产生信任

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发展同盟 

（二）.探寻需求

案例：老太太买苹果的故事

开场白的技巧

客户心理需求分析

销售人员的困局

客户选择新产品的根据是什么？

客户需求的冰山理论

通过提问发现客户具体需求

如何准备产品推介会与提案会

（三）.产品介绍

三段式产品说明

卖点的定义

有形卖点及无形卖点

FABE 法则

USB  *特卖点

产品说明的注意事项

销售高手的产品说明模式

如何与竞争对手进行比较 

（四）.竞品比较

不贬低对手

三大优势及三大弱点

深挖痛苦  

（五）.解除抗拒点

解除抗拒点的四种策略

如何将缺点变优点

解除抗拒点的两大禁忌

六大常见抗拒点解除套路

什么时候适合报价

价格商议的TMD原则

客户异议的分类

如何识别虚假的异议和隐藏的异议

客户异议的应对策略

客户异议产生的原因

太级法与延时处理法

学会演故事 

（六）.成交

客户准备购买时的心理活动分析

**成交的关键信念

适当时机向交易双方提出建设性意见

尽量为交易双方着想，尊重各方

客户的成交信号（细心观察，果断出手）

*的管理者知道如何提升**力--重庆团队管理培训

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1、导航法则

谁都可以掌舵，但惟有**才能设定航线

1) 虽然看起来任何人都可以掌舵，但惟有真正的**才能勾勒出正确的航线，这就是导航法则。

2) 杰克?韦尔奇说：“一个好得**会一直专注在焦点上，掌握你的方向胜于被方向掌握”

3) 所谓**，即是看得比别人仔细，比别人远，而且比别人早先一步看到

4) 一个计划是否被接纳、得到支持并获得成功，其主要因素并不在于计划有多大，而是在于它的**有多好。

5) 导航者在出发前必须做好充分的准备

a) 导航者应参考以往的经验

以往的成功以及失败都可以作为知识与智慧的源头。

b) 导航者应倾听别人的意见

不管你过去的经验多么丰富，你都无法预知现今。

c) 导航者在全力投入之前，先评估现状

d) 导航者确定他们所做的结论，兼顾信心与实际

**必须具备积极的心态才能**别人踏上未曾走过的道路。同时，也要脚踏实地评估各项事实，不可小看各种各样的障碍。

6) 导航法则的秘诀就是做好预备工作。当你有了充分的准备，人们就会信任你。如果缺乏准备，结果就正好相反。

2、哈顿法则

真正的**一开口，人们就洗耳恭听

1) 真正的**拥有权力，而不仅仅是拥有职位。

2) 撒切尔夫人说：“掌握实权就像做做淑女一样，如果你得提醒人尊重你是个淑女，你显然不是淑女”

3) 如果你开始一个新的职位，但发现真正的**不是你，前往不要生气。**真正的考验不再与开始时的地位，乃在于结束时的地位。

4) 不要听那些自称**的人说什么，你反而要观察他周围人的反应。真正**力的发挥可以从跟随者身上看出来。

5) 真**的*条件：七个特质

a) 品格――他的本质。真正的**始于内心。

b) 关系――他都结交什么人。关系越深厚，你**的潜力就越坚固。

每次我进入一个新的**位置，首要的工作就是建立关系。能够建立正确、美好的人际关系，有朝一日才**会成为他们的**。

c) 知识――他懂得多少。**要有丰富的知识与咨询。你要能掌握情况，了解事情的来龙去脉，而且对未来报有目标。

d) 直觉――他感受到什么。

e) 经验――他走过什么路。

你在过去经历的挑战越大，你的跟随者就越可能信任你。

f) 过去的成就――他曾实现过什么目标。

优秀的**者能够抓住跟随者的心。

g) 能力――能够做什么。

跟随者较关心的，莫过于一个**能够**他们做出什么

6) 一旦领悟了哈顿法则，你就会明白，人们之所以倾听某人说话，不见得是因为他话中所含的真理或信息，而是因为他们敬重这位说话的人。

职务上的** 真**

先说话 后说话

需要真**的影响力才能把事情办好 靠自己的影响力就能够把事情做好

只影响其职务相关的人员 影响每一个人

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