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重庆金口财营销培训：销售技巧培训初入门

一、营销人员*的基本知识和能力

　　(一)营销人员*犯的**错误。

　　1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么?

　　2.害怕失败，自信心不足;

　　3.希望任由事态发展，对成功抱有过大希望;

　　4.说的太多，听得太少;

　　5.对客户说不该说的话;

　　6.不知道何时成交;

　　7.不知道如何成交;

　　8.有懒惰情绪;

　　9.不重视细节;

　　10.不及时跟进;

　　(二)客户范围

　　凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些：

　　1.新开张的企业;

　　2.经常在媒体上打广告的企业;

　　3.有外贸业务的企业;

　　4.有品牌形象的企业;

　　5.在**业里有较高市场占有率的企业;

　　6.**业竞争激烈的企业。

　　(三)推销技巧的基础

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1.了解自己的企业。

　　2.了解本公司的产品。

　　3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争**等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：

　　(1)客户真正需要的服务是什么?

　　(2)客户希望获得什么样的利益?

　　(3)客户希望得到什么样的优待?

　　(4)客户的付款条件。

　　4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为较有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。

　　5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。

　　6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择较合适的服务项目，以便今后的延续服务。

　　7.销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记着他，以便他对你、对公司产生完全的信任。

　　8.熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做?对他会是一个很大的促进。特别是他们的**竞争者都上网了，会加快他上网的信心。

　　(四)自我发展。

　　做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。

　　1.学习各方面的知识

　　我们作为信息服务业的营销人员，所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多，我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等，我们被要求做一个**的*。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。

　　2.自我管理

　　(1)自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑，亦可在接触客户时，取得客户的信任。

　　(2)集中全力。我们必须集中全力，抛弃一切必要的杂念，投入到工作中，不让分心。

　　(3)定下适当目标。拼命工作但缺乏目标，一是浪费不少精力，而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标，你就会在不知不觉中变成庸才;定得太高，如达不到，反而会打击你的自信心。有了目标，就要有计划，有了精密的计划，就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划，其内容越周到，你在行动上越能减少浪费。

　　(4)常做笔记。好记忆不如烂笔头，只有把你所做的事和计划要做的事记下来，你才会产生压力感，才会常鞭策自己进步。

　　(5)坚忍不拔。坚忍，就是要苦苦撑持，不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神，远大的眼光，以应付营销过程中的巨大的心理压力。

　　(6).开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的，但因地因时因人因事因物之不同，推销术也是千变万化，不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时，不仅要多学习其他人的经验和长处，更重要的是向自己学习，不断累积和总结自己的推销经验，得出一套适合自己的推销术。

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《****力提升训练（2天）》培训目标

通过为期两天的多向、多种形式的研讨活动，明确自身责任和角色类型；改善习惯了的**方式；探索激励下属技能；了解冲突特征与管理要点；增强团队精神和凝聚力；掌握角色分析与互补技巧；促进有效沟通与协调。

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《****力提升训练（2天）》课程大纲

【课程对象】

总经理、副总、总监，各部门经理、主管、需要全面或部分提升**能力和影响力的管理人员 

【课程大纲】

1.新时代的**：全人思维      

欧洲关于新时代员工的调研：3个典型特征

知识经济时代与智能社会时代与工业社会的显着区分               

全人思维模式

智能时代**力的关键：四商并进

2.**与管理，权利与影响力      

“管理”与“**”

**者特征

权利与**力

如何建立信任并塑造影响力

3.**方式探索：**风格与员工矩阵                

**方式自测

四种**风格

员工的分类矩阵            

**风格的权变

4.下属积极性的激发：授权与激励       

下属缺乏积极性的原因：激励的模型      

满意感与需求：激励的几个理论模型

激励因素及其调查：激励的菜单

授权与激励

5.团队建设与团队精神营造       

群体与团队

群体发展阶段            

团队基本要素

团队角色测试

高效团队特征

团队塑造

6. 同理心沟通与情商提升                   

沟通不畅的原因：沟通的漏斗          

表达的艺术：总印象原理

情商的要素

同理心倾听与情商提升

360度沟通技巧

7. 文化塑造与执行力提升                   

塑造核心价值观

责任心态与结果意识     

目标意识与高效执行力

客户意识与服务

信任的速度

从消较被动到自主管理

8. 变革管理与学习型组织                   

WUCA时代的选择

快鱼吃慢鱼          

变革的八个步骤

学习型组织的塑造

9. 冲突管理与人际协调                   

建设性冲突与破坏性冲突的区分

冲突管理三角模型          

行为风格测试

四种典型的行为风格分析

提升交际弹性

10．回顾与答疑