重庆金口财营销培训:销售技巧培训初入门
一、营销人员*的基本知识和能力
(一)营销人员*犯的**错误。
1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么?
2.害怕失败,自信心不足;
3.希望任由事态发展,对成功抱有过大希望;
4.说的太多,听得太少;
5.对客户说不该说的话;
6.不知道何时成交;
7.不知道如何成交;
8.有懒惰情绪;
9.不重视细节;
10.不及时跟进;
(二)客户范围
凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户,一般来说,以下企业上网意识会强一些:
1.新开张的企业;
2.经常在媒体上打广告的企业;
3.有外贸业务的企业;
4.有品牌形象的企业;
5.在**业里有较高市场占有率的企业;
6.**业竞争激烈的企业。
(三)推销技巧的基础
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1.了解自己的企业。
2.了解本公司的产品。
3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争**等必须了解,以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时,岔开话题,寻找新的切入口。此外,我们还必须了解客户的购买期望:
(1)客户真正需要的服务是什么?
(2)客户希望获得什么样的利益?
(3)客户希望得到什么样的优待?
(4)客户的付款条件。
4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势,必须加以调察,以便帮助客户作为较有智慧的决定。但在此同时,我们绝不能打击竞争对手,这样只等于向天空吐口水,引起客户的反感。
5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张,并有虚伪的行为,不但会失去本身的风度,公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。
6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说,Internet对大多数客户还是一个非常新的东西,对我们的服务总比我们外行,所以我们应正确判断客户所真正需要的东西,站在他的立场上帮助他选择较合适的服务项目,以便今后的延续服务。
7.销售后常保持联系。交易完成后,我们还应该定期与客户联系,逢节假日向他问好,让客户产生一种友情,让他知道你一直都记着他,以便他对你、对公司产生完全的信任。
8.熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示。将我们的网上客户向他介绍,让他清楚上网后是什么样的,该怎么做?对他会是一个很大的促进。特别是他们的**竞争者都上网了,会加快他上网的信心。
(四)自我发展。
做业务,其实就是做人,不会做人,就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。因此自我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。
1.学习各方面的知识
我们作为信息服务业的营销人员,所具备的能力比其他行业营销人员、客户广阔得多,我们应该具备的是“人的综合性能力”。政治、经济、教育、艺术、经营、心理、宗教等等,我们被要求做一个**的*。所以我们必须利用业余时间浏览各种书籍、参加各种业务会议讨论等以提高自己的各方面知识。
2.自我管理
(1)自信。对自我的确切了解又完全接受便是培养自信的基本方法。我们的自信心不 仅可助你在心理上应付推销工作时遇到的诸般挫折及诱惑,亦可在接触客户时,取得客户的信任。
(2)集中全力。我们必须集中全力,抛弃一切必要的杂念,投入到工作中,不让分心。
(3)定下适当目标。拼命工作但缺乏目标,一是浪费不少精力,而且订下适当目标亦是激励自己奋发的原动力。如定下太低的目标,你就会在不知不觉中变成庸才;定得太高,如达不到,反而会打击你的自信心。有了目标,就要有计划,有了精密的计划,就有收获更大的希望。你可以多花些时间去计划,其内容越周到,你在行动上越能减少浪费。
(4)常做笔记。好记忆不如烂笔头,只有把你所做的事和计划要做的事记下来,你才会产生压力感,才会常鞭策自己进步。
(5)坚忍不拔。坚忍,就是要苦苦撑持,不达目的誓不罢休。我们必须有不屈不饶的精神,远大的眼光,以应付营销过程中的巨大的心理压力。
(6).开辟自己的推销之道。推销是有学问和理论可探索的,但因地因时因人因事因物之不同,推销术也是千变万化,不可尽然。所以我们转做信息服务业推销员时,不仅要多学习其他人的经验和长处,更重要的是向自己学习,不断累积和总结自己的推销经验,得出一套适合自己的推销术。
带团队的10条经验-重庆企业管理培训欢迎参与
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他是小鸡,你必须是火鸡
如果你是上司,你也许希望在下属心目中有威信!
有人说让下属信服,关键是你的人品,但实际上,下属佩服的是比自己更有本事的上司,也就是说,你必须得有两把刷子。
也许你认为比下属强,而下属高估自己没有自知自明,所以他不服你,这是很正常的事情。人性往往高估自己,低估别人。
你比他强一点,他认为你跟他差不多。他觉得有资格跟你叫板,一争高下。而且即使他觉得你比他厉害一点,如果只是强一点点,但还是觉得你不够资格做他的**,你跟他在一个级别上。
如果他是一只小鸡,你是一只大鸡还远远不够,只有当你是一只火鸡时,你已经远远把他抛在后面,怎么也赶不上你,他才会放弃跟你比。你是爱因斯坦,他即使再聪明,也不会去跟你比,因为永远比不上,只有崇拜的份。
所以如果要让下属佩服,那就是把自己培养成火鸡。
把自己培养成火鸡,其实就是提升自己的能力或品质亮点。有很多地方可以根据自己的特点刻意去锻炼积累,比如修炼炉火纯青的复杂问题规划组织能力,高效准确到位的表达能力,洞穿事物表象的归纳总结能力,慧眼*具的识人能力,某方面丰富全面的专业知识等都能让你成为下属心目中的火鸡。
2. 自律的人才是强大的。
人性有弱点,每个人都有弱点。不同的是,有的人有自我控制力,而有些人却不能自律。
如果你要带好团队,你在下属面前,就要尽量表现出正面积极的形象,为下属做好表率和示范,控制好自己的行为,不论是工作中还是生活中。
有一位**跟团队成员喝酒,因为喝过了头,结果醉酒后,对一位女同事动手动脚,好色丑态被下属一览无遗。下属发现平时道貌岸然的**竟然是个彻头彻尾的色狼。**事后后悔不已,但一切无可挽回。
王石是个自律性很强的人,生活和工作严格自律的故事广为流传,没有听说过王石是哪方面的*,但王石的自控力更加令人敬仰。
带团队的人在下属面前,虽然没有必要装,没有必要故弄深沉,但一定要控制好自己的言行举止。如果觉察自己会失控或即将失态,较好是远离诱惑,或者暂时借故离开现场。
懂得自律的人,才是真正有力量的人。
3. 做好付出代价的准备
对带团队的人来说,有些价值和原则是必须坚持的,但是你肯定会有遇到挑战的时候。
当有人挑战你的原则或底线的时候,你不得不做的是接受挑战,并作好付出代价的准备。
我们曾经有个咨询项目,为改变企业随意粗放的工作习惯,项目组决心推行流程管理,有一个*计划主管对按照新流程操作有意见,抱怨操作太麻烦,多次耐心沟通交流都不管用。主管知道企业只有他会做生产和采购计划,如果他不做,没有人能立即接替他的工作,而没有计划,马上就会影响出货,出不了货,老板就会出面。
所以他对项目老师说,如果一定要按新要求做,他就辞职。项目组长意识到,主管在跟他博弈。如果按流程操作的原则不能坚持,下面的工作就没法做了,因为其他人都看着怎么处理。所以当该主管提出要做就辞职时,项目老师立即同意,并决定自己亲自去接管他的工作,项目老师做好了失去这位有经验人才的准备。当下决心这样做之后,这位主管回宿舍休息了一天,第二天又上班了。
作为带团队的人,如果有一些你一定要改变,不得不推行的事情,你就要做好博弈的准备,做好付出代价的准备。
博弈无处不在,关键是能抗住压力,做好付出代价的准备。
4. 不要过分相信自觉性
有些人自律性强,有些人自律性差。在企业和团队里,也是如此。
如果在你的团队里,自律性强自觉性好的人是少数,你不是孤独的。
人性弱点和人的不成熟,使得工作行为不能单靠人的自觉性来保证。管理机制不是可有可无,而是必须。
有两种管理机制,一种是利益机制,一种是约束机制。
人首先是逐利的,所以利益机制十分重要。团队管理较重要的利益机制是如何考核分钱。某服装品牌,每个产品都有一个运作小组,小组怎么操作自己决定,小组卖出产品的利润和公司分成,多劳多得,员工工作非常积极主动,利益机制使然。
还有一个有关人的事实是,其实人很难管好自己,一件事情明明很正确,但就是做不到或坚持不了。每天读书对成长很重要,能坚持多久?每天跑步对健康很重要,能坚持几天?不是不明白道理,而是心性不定,外面一有风吹草动,内心就会起变化,行为就会受影响。
所以,靠懂道理,靠自觉性不可靠。
所以,增加一些外在约束就很有必要,比如有个团队经理要求团队成员每月读一本书,一个月交流一次,就是坚持不了。我给的建议是,把活动责任分散,一个人负责到时间就组织交流会,每个人轮流做主题分享,一个人负责跟踪主题分享人,一个人负责整个活动执行的监督,所有责任都有惩罚措施,到点各负其责,只要这个机制能运作起来,活动就能坚持下去。
当你的人还不成熟,不要过分相信自觉性,自律要培养,关键是建立外在约束机制。
5. 不与员工争利
作为带团队的人,如果你做不到为员工谋利,至少不要与员工争利。
有一个做咨询项目的员工完成项目拿了一笔奖金,项目经理跟他说:这个项目,我也花了不少心血,你不意思意思?员工很愕然,但还是拿了2000块钱给了项目经理,但从此在员工心目中,项目经理的人品不“再”。
带团队的人,较重要的是看清利益,摆正各种利益关系。如果你想员工跟着你走,你就要懂得为下属谋利,给下属让利,而不要与员工争利。
在利益上跟下属斤斤计较,员工不但不会认同你,追随你,更会因此而记住你。
6. 让员工紧张起来
很多企业团队士气不高,归属感不强,人员流失,缘于工作太清闲。
工作太清闲,说明企业业务不好,业务不好,说明企业前景不妙。员工会有如此直接的逻辑推理。
还有一句俗语叫无事生非。没事做,就会感到无聊,进而想入非非,甚至制造矛盾。
有个企业的员工生产淡季活不多,男员工没事做就打麻将赌博,女员工聚在一起聊八卦,后来打麻将变成打架,聊八卦变成吵架,都是太闲惹的祸。
人不仅不能太闲,而且较好要有一些紧张感。
人在适度压力下,更利于潜力的发挥,从而有所成长和进步,同时更*产生踏实感和成就感。团队有活力,士气高的时候,往往是工作比较紧张,甚至有一些危机感的情况。
如果你是带团队的人,你要注意让下属适当地紧张起来,给员工找事干,让他们忙起来;提出更高要求,让工作有些挑战性;适当搞搞评比,末位惩罚让他们有危机感等等。
7. 用时间换空间
人有追求**和完善的倾向。但如果你是带团队的人,下面的智慧是必要的:不要试图解决所有问题,不要试图当下就能解决问题。
总有些问题,会令当前的你无能为力。比如你的能力不够,威望不足,资源有限。
假如你有个**的亲戚被硬塞进你的团队,不学无术有优越感而且不服管,你改变不了他,而且还不能把他怎样,你可以做的是尽量减少他的负面影响,用时间换空间,随着时间的变化,一切都有可能变化,也许**变了,也许企业变了,也许你拥有的资源变了,也许这个员工变了,总之,旧的问题随着时间可能已经不再是问题。
世事无常,**一点,我们就要相信,一切都有解,一切都有办法,你要学会的是当下与困难困境共存,不要让自己的心乱了。
8. 为两难的事情定规矩
带团队的人,你会遇到很多纠结两难的事。
员工跑来找你认为自己的能力和贡献有足够资格被加工资或被提拔,而你却不这么认为。
两个下属都认为自己有资格被提拔,提拔谁都会导致另一个有意见。
工作需要有人加班,员工都不想加班,找来各种理由请假推脱。
应付此类两难事务,怎么做都会有人有意见,解决的办法是定规矩,按规则执行。如果公司有制度,就按公司制度执行,如果没有制度,就跟大家共识制定规则。
中国人习惯讲情理法,往往把情理看得太重,把情理摆在了法的前面。但情理都是不客观的,所以作为带团队的人,你要意识到提前定规矩,事先打预防针,所有人都按规矩来。
没有人喜欢被制度约束,但是“法虽不善,犹愈于无法”。
9. 为员工搭舞台
带团队的人,要懂得搭建舞台让绝大多数员工表演,而不只是让少数人表演。
舞台搭起来了,员工走到舞台*,成为舞台焦点,就不得不表演!
但有人问,哪有那么多舞台?优秀员工就那么几个,晋升职位也十分有限。
其实,为员工搭舞台本质是为员工发挥所长创造机会。这样的机会在组织里有无限多。
比如让员工主持一次会议,让员工负责一个小攻关,让员工当专项小组组长,让员工轮流当读书会会长,让员工在董事会上展示工作方案。。。
如果每个人都能在团队里展示自己所长,看到自己的能耐和本事,自信心和成就感就会油然而生,从而也就能激发出更大的热情和积极性。
为员工搭建舞台,成就的是他人,成功的是自己!
10. 死磕自己
对带团队的人来说,要带好团队关键还是要修炼好自己。遇事不能解决或释怀,究竟还是要觉察和反省,是否自己心态不好,能力不足,修养不够。
你对下属关怀备至,但下属还是不领情。
你认为你很有能力,但下属还是不服你。
你认为你已经全力以赴,结果还是受到**的批评和质疑。
出了问题,你当然有理由认为是对方的问题。但是从对方身上找问题,可能还是不能找到问题的解,于事于己并无帮助。
与世界打交道有两个本质,一是你自己是否强大,二是你能否为他人带来价值。所有的问题都跟自己有关,别人不跟你合作,可能是你提供的价值不足,你在博弈中落败,可能是你还不足够强大。凡事多从自己身上去找,未尝不是一条出路。
死磕自己,就是跟自己过不去,从自己身上找问题。时刻觉察自己的心,于任何事,任何问题之中,格心中之物,去心中之贼,,平息自己的心,强大自己的心。